Google+ julio gonzalez iturbe blog (marketing online): 2011

jueves, 15 de diciembre de 2011

El tutor interactivo: coach, consultor y community manager todo en uno.


Ultimamente he tenido varias reuniones con clientes en las que ha pasado algo curioso. En un principio eran reuniones de unos cuarenta minutos para hablar sobre servicios de marketing online.

Al final la reunión se alargaba hasta las cuatro o cinco horas, y porque había que parar para comer.

Esto indica un gran interés por parte de las empresas en el marketing online. Durante estas reuniones se hacía evidente una necesidad por parte de estas empresas de "reciclarse" hacia el mundo interactivo, tienen la sensación de que se están quedando atrás y de que el mundo del marketing en internet les está cogiendo con el pie cambiado y no saben muy bien cómo enfocar el problema.

Algunas empresas están formando a sus empleados, otras están incorporando community managers y otras están indecisas sobre el camino a tomar aunque son conscientes de que deben de hacer algo para no quedar obsoletas.

Yo lo que les propongo es que conviertan a su consultor de marketing en un "tutor interactivo", alguien que les acompañe en el proceso de cambio que supone incorporar internet en su estrategia.

Hasta ahora el papel de los consultores se ceñía al área estratégica. Convivían con otros profesionales que se dedicaban a la formación de los empleados de base y con los profesionales del coaching y el mentoring que trabajaban sobre todo a nivel directivo. Finalmente estaban los directores de marketing para definir las estrategias de marketing y por último las agencias de publicidad tradicionales para gestionar la comunicación.

Sin embargo, la irrupción de internet, de las redes sociales y del marketing 2.0 están redefiniendo muchos roles y uno de ellos es el de la consultoría de marketing tradicional.

El "coach" establece un diálogo con el directivo y hace que éste consiga encontrar en su interior las soluciones a sus problemas, el mentor enseña el camino hacia esas soluciones, el consultor aplica una metodología que guíe la toma de decisiones y la agencia ejecuta las campañas de publicidad.

En el marketing online hará falta una mezcla de todo eso y mucho más, y gran parte de ese trabajo se tendrá que hacer desde la propia empresa ya que formará parte de su "core business". Para ayudar en este proceso de cambio es importante el papel de lo que yo llamo "tutor interactivo".

Por un lado hay que ayudar a la empresa a reflexionar sobre su propia estrategia de negocio para que decida sus soluciones, seguramente esta reflexión le hará pensar en nuevos mercados, en nuevos tipos de clientes, en nuevos productos y en nuevas formas de comunicación. Todo esto obligará a la empresa a cambiar, a transformarse y evolucionar.

Pero también habrá que ayudarle a crear una metodología para incorporar el marketing online dentro de sus departamentos de marketing, para que las campañas de comunicación se adapten a los nuevos tiempos y para orientar a la empresa hacia el cliente 2.0.

Además habrá que llevar al mismo tiempo a la práctica todo o parte de las acciones que surjan de la reflexión estratégica mientras la empresa todavía no está preparada para hacerlo por si misma. Por un lado habrá que formar a su personal, contratar nuevos perfiles y gestionar los proyectos online existentes.

Es un tren en marcha que no se puede dejar pasar, pero que además hay que conducirlo y decidir a donde lo llevamos.

Desde mi punto de vista, viendo todo esto, el consultor de marketing online ha de ser un tutor, ha de acompañar a la empresa en un proceso de gestión del cambio, pero no sólo como consultor a la hora de integrar internet dentro de la estrategia de negocio, sino que además debe de intervenir en la definición de las estrategias de marketing y comunicación.

Como muchos de sus clientes no dominan el tema interactivo, también ha de velar porque estas estrategias se implementen de forma adecuada, gestionando los proyectos y los recursos.

Muchas empresas ven la necesidad de lanzarse a internet para competir pero les frena el hecho de que desconocen el medio y que no tienen la capacidad de decidir sobre los recursos adecuados, el perfil de los empleados que necesitan y el tipo de proveedor adecuado para cada caso. A veces lo más difícil es decidir por dónde empezar y dar un sentido estratégico a las diversas acciones tácticas que están haciendo.

Por eso creo que es tan importante la figura del tutor interactivo. Se trata de una persona que acompaña a la empresa en este proceso de cambio. A veces asesorando y aconsejando sobre qué hay que hacer, sobre cómo hacerlo, sobre las personas que se han de contratar o sobre la formación que se ha de dar al personal de la empresa.

Todas estas decisiones, aunque nacen en un contexto de marketing también tienen implicaciones en los departamentos de comunicación, recursos humanos y tecnología.

A medida que el conocimiento fluye en la empresa, sus empleados detectan numerosas oportunidades y cada vez surgen nuevas ideas para llevar a la práctica. En este momento el tutor tendrá que ser como un camaleón para adaptarse a las necesidades de la empresa, que irán cambiando a medida que ésta conozca y experimente el marketing online.

A veces tendrá que formar sobre herramientas, ogtras veces opinar sobre tecnología, coordinar proyectos web o gestionar campañas de publicidad, y decidirá qué áreas se harán "in house" o se subcontratarán fuera, en función de si son áreas estratégicas para el "know-how" de la empresa.

Este tutor camaleónico podría ser parte del consejo de dirección de la empresa, ser un asesor del director general o de marketing o actuar como un consultor externo, pero creo que la principal reflexión es que ya no estamos contratando un simple servicio de marketing a una agencia de publicidad, sino que estamos intentando dar la vuelta a toda una estrategia empresarial y de negocio, y para ello quizá no baste con contratar a un community manager para que nos gestione nuestra web o hacer un cursillo de formación sobre Twitter.

Creo que dentro de un tiempo todas estas habilidades interactivas estarán integradas dentro de las propias empresas, pero mientras tanto habrá un período de transición en que será fundamental este concepto de integración on-offline. De su adecuada gestión dependerá el éxito y viabilidad de muchas empresas.















jueves, 24 de noviembre de 2011

Relaciones Públicas 2.0, claves para un nuevo marketing

En los últimos tiempos hay un sector del marketing online que está entrando con fuerza en el mundo del 2.0. Me refiero a las empresas de Comunicación y Relaciones Públicas y al impacto que Internet está teniendo en sus nuevas oportunidades de negocio.

He tenido la oportunidad de colaborar con varias de ellas en algunos proyectos de clientes y duante este tiempo he visto una transformación evidente en muchas de ellas, quizá ahora están sufriendo el proceso de evolución que hasta ahora habían sufrido las agencias de publicidad con el advenimento del marketing interactivo.

El sector de las relaciones públicas ha ido siempre muy ligado a los departamentos corporativos, de protocolo o de presidencia, y su objetivo era mantener una excelente relación con los medios, los profesionales del periodismo y con los stakeholders de la empresa.

Sin embargo, la eclosión de internet, de las redes sociales, y del 2.0 han hecho que muchas de estas empresas revisen sus planteamientos y he detectado cuatro modelos hacia los que parecen orientarse las nuevas empresas de relaciones públicas:

1) El modelo del Community Management.

Tras un año en que hemos sido invadidos por el concepto de community management, éste está madurando. En un principio se trataba de un perfil de persona joven que se encargada de gestionar una comunidad, un blog o los contactos que llegaban a la empresa a través de las redes sociales.

El tiempo está haciendo evidente que este rol puede tener una importancia capital si se le pone en el contexto adecuado. En algunas empresas se ha intentado fusionar esta función con el departamento comercial, de márketing o de atención al cliente, pero hay otras compañías que están advirtiendo que para su estrategia es má conveniente fusionarlo con su departamento de comunicación corporativa.

El motivo es simple, para estas empresas las redes sociales son una manera de comunicarse directamente con el público, de mantener una relacion con él sin intermediarios. La experiencia va enseñando que este diálogo requiere de recursos que hay que dedicar, de personas que han de responder a otras personas. Y las personas que responden en nombre de la empresa han de tenera claro a quién representan y qué imagen deben dar.

Por este motivo algunas empresas de relaciones públicas han decidido que ellos son los auténticos expertos en relaciones con el público y por este motivo están orientándose a un servicio que va más allá de lo corporativo y que consiste en gestionar las comunicaciones externas de la empresa, no sólo las institucionales sino todas ellas.

Este paso es más importante de lo que parece, porque requiere un importante cambio de mentalidad. Ahora el objetiva ya no sólo es el profesional de la información, ahora hay que comunicar con el público en general, con el cliente, el ex-cliente o el cliente potencial.

Esta orientación cree en las medidas preventivas;en lugar de gestionar una crisis corporativa en las redes sociales, evitémosla creando un entorno de comunicación controlado y bien gestionado.

Para poder entrar de lleno en este negocio las empresas de relaciones públicas han de sufrir también una transformación cultural, han de incorporar nuevos perfiles en sus equipos. Community Managers, expertos en marketing online que les permitan entender el nuevo lenguaje de los clientes, expertos en tecnología....sin duda vamos a ver cada vez más alianzas entre empresas de RRPP e interactivas o empresas híbridas.

2) El modelo del marketing de contenidos.

Hay un segundo grupo de empresas de relaciones públicas que se están orientando más hacia el marketing de contenidos. De nuevo tenemos un cambio estratégico importante, si antes las empresas de RRPP tenían como objetivo principal la difusión de la información, ahora también tienen como objetivo la creación de esta información.

Esto hace que estas empresas de relaciones públicas estén contando con redactores profesionales y con documentalistas. Además esta nueva orientación hace que los contenidos sean cada vez producidos en formatos multimedia más diversos y entran en juego los equipos de guionistas y productores multmedia al servicio de la comunicación de la empresa.

El mundo de los contenidos es un campo que todavía está en tierra de nadie y que hasta ahora se repartían la agencias de publicidad, editoriales y profesionales del periodismo, pero que cada vez va a tener más participantes del mundo de las RRPP.

3) El modelo de las Salas de Prensa 2.0


Un tercer sector ha optado por desarrollar para sus clientes "Salas de prensa 2.0". El concepto es que al igual que hay páginas web 1.0 y 2.0, dentro de las páginas web hay áreas de prensa y de información que no están a la altura de las nuevas necesidades de comunicación 2.0.

En el fondo se trata de desarrollar microsites muy especializadas en el ámbito de la comunicación en una doble vertiente, para mejorar el trato con los profesionales (periodistas y bloggers) como para gestionar la comunicación con los usuarios finales.

Estas salas de prensa virtuales pueden ser más o menos complejas pero entre los elementos básicos podemos contar que han de tener:

- publicación de notas de prensa y un buscador.
- contenidos multimedia (logotipos, vídeos, imágenes, podcasts...)
-comunicación de eventos/calendarios de actividades
- información veraz sobre la empresa, documentos informativos en formato digital
- organigrama y datos de contacto de los principales directivos
- contacto directo con los responsables de RRPP de la empresa
- mecanismos de solicitud de entrevistas
- registro y suscripción para bloggers
- gestión de crisis, quejas y reclamaciones
- sección de ayuda y FAQ
- blog corporativo, stream de twitter, acceso a otras redes sociales...

En este modelo es importante la colaboración de una empresa experta en desarrollo y con conocimientos de usabilidad y SEO. Evidentemente, además de la herramienta lo importante es proveer al cliente del servicio de mantenimiento de la sala de prensa virtual.

4) El modelo de la gestión de la reputación online.


Es el modelo basado en la gestión de la reputación online. Tiene una primera fase de monitorización de la presencia de la marca en internet, especialmente en las redes sociales. Esta fase determina un estado de la reputación de la marca y una serie de acciones planificadas para optimizar la gestión de la reputación online.

Este área de trabajo a menudo entra en competencia con las empresas que tradicionalmente se han encargado de las investigaciones de mercado, ya que para ellas la monitorización de datos es una herramienta fundamental para la investigación.

 En este sector intervienen también las empresas de branding y gestión de marcas ligadas tradicionalmente al mundo del diseño gráfico pero que han ido mutando a consultorías de comunicación.

En el sector la lucha es encarnizada ya que la monitorización es la punta de lanza que utilizan las empresas interactivas especializadas en social media marketing para acceder a la captación de nuevos clientes.

El objetivo de las empresas volcadas en este modelo es integrar las funciones tradicionales de las agencias de RRPP con las de las agencias especializadas en social media marketing.

Los cuatro puntos clave en las RRPP 2.0

Hay cuatro puntos clave que pueden ayudar a entender la evolución de las empresas de RRPP 2.0 y todos estos cambios en sus modelos de negocio y su posterior evolución:

1) Las redes sociales serán los puntos centrales de la comunicación humana. Las redes sociales están creciendo exponencialmente y cada vez más son un reflejo del mundo físico y un termómetro de la comunicación global. Sus usuarios las usan para intercambiar noticias, imágenes y vídeos con sus amigos. En las redes se comunica, se recomienda, se prescribe, se lanzann opiniones y se viraliza la información. Las empresas no pueden desaprovechar esta oportunidad de intervenir en las conversaciones y para ello precisan de aliados muy preparados.

2) Las personas serán el epicentro de la información 2.0. Las empresas de RRPP ya no se dirigen a periodistas profesionales, ahora se dirigen al público,cada usuario es un periodista potencial que habla sobre las marcas. Se pasa de poner el acento en los medios a ponerlo en las personas.

3) Las empresas dialogarán con el público directamente. Las empresas pueden acceder a un diálogo directo con el mercado, sin intermediarios que filtren la información. Esto va a requerir por parte de las empresas el desarrollo de nuevas habilidades comunicativas, se va a favorecer la comunicación en tiempo real, el diálogo en lugar del monólogo, y la empresa va a tener que convertirse en productora de información, en generadora de contenidos.

4) Nuevas maneras de comunicar, nuevos formatos y nuevos profesionales implicados. Este nuevo entorno va a exigir una evolución en la manera de comunicar. Nuevas tecnologías, nuevos formatos...ahora además de distribuir la información, las empresas de RRPP 2.0 tienen una responsabilidad directa sobre la generación de los contenidos, sobre su creación, y también sobre su visibilidad, que ahora no sólo estará en manos de las agencias de publicidad sino que estarán en manos de expertos en SEO y SEM que tendrán que trabajar muy de cerca con las agencias de comunicación usando todos los medios a su alcance (RSS, webcasting, mobile marketing...).

Creo que las empresas de RRPP están ante un bonito reto en el mundo del marketing online y que les ofrece muchas posibilidades y oportunidades para reinventarse.

















jueves, 3 de noviembre de 2011

VII PharmaNetworkingExperience

Ayer día 2 de noviembre asistí a la VII PharmaNetworkingExperience de Pharma Networking Spain en el edifico CINC de la calle Lllull.

Son una serie de encuentros entre profesionales del sector de la salud altamente interesantes.
En este caso la sesión se inición con una presentación de Rafael Vilalta, al que hay que felicitar por el impulso dado al grupo y por el nuevo diseño de la página web de PNS.

La sesión contó con la colaboración de Juan Carlos Santé, que hizo una presentación sobre "Marketing Umbrella: visión pragmática del plan de marketing en Farma".

La presentación fue excelente, tanto por el contenido como por la manera amena y cercana de presentar de Juan Carlos; fue una auténtica delicia porque aportó una serie de conceptos clave a la hora de enfocar un plan de marketing en Farma. Bajo el lema "más vale bueno por conocer que malo conocido" Juan Carlos expuso un caso práctico de introducción de un producto en el sector de oncología pero aplicando al consabido plan de marketing un enfoque nuevo y diferente, que además ha demostrado ser exitoso.

En pocas palabras, se trata de huir de los mecanicismos habituales a la hora de elaborar el marketing plan y pensar en un concepto más amplio, en una "visión compartida" entre todos los implicados en el producto, desde la propia empresa hasta prescriptores, pacientes, hospitales y stakeholders en general.

Se trata de huir de la simple descripción de un producto y buscar la implicación de los diversos actores del entorno en la búsqueda de un beneficio para el paciente. En este caso se trataba de unir esfuerzos en la lucha contra el dolor en el paciente oncológico.

Esta labor de concienciación, tutelada por el laboratorio, se ponía en manos de un comité de expertos liderado por una figura médica de prestigio y su intención iba mucho más allá de la venta. El objetivo era una toma de conciencia de cómo el alivio del dolor permitía una mejor calidad de vida del paciente y de formar al personal médico para detectar y solucionar el problema, mejorando de paso la relación médico-paciente y la eficiencia del sistema en conjunto.

Esta meta hacía que todas las acciones de marketing del laboratorio tuviesen un sentido, pero al mismo tiempo fuesen percibidas de forma diferente por los médicos, que ahora veían en la marca a un colaborador y un compañero en la lucha contra el dolor.

Esta estrategia permitió además un acercamiento de la fuerza de ventas y la eliminación de algunos prejuicios  a la hora de valorar la labor del visitador médico.

En Pharma Networking Spain están disponibles los artículos de Juan Carlos donde explica con todo detalle esta metodología, que no es teórica sino que ha sido aplicada con éxito en entornos reales.

A continuación, los participantes nos presentamos mutuamente a través del Elevator Pitch, una forma rápida de conocernos y de poder ampliar nuestros círculos profesionales.

En resumen, una jornada altamente interesante y muy positiva y que nos dejó con ganas de la próxima Pharma Networking Experience.

Muchas gracias tanto a Rafael Vilalta como a Juan Carlos Santé y al resto de compañeros de PNS.

miércoles, 21 de septiembre de 2011

¿cómo piensan sustituir las empresas al visitador médico?

En un post anterior reflexionaba sobre cómo la Comunicación ha pasado a ser casi la única variable del marketing mix sobre la que el PM de la industria farmacéutica tiene una influencia directa y poderosa.

Dentro de este entorno de comunicación, una "herramienta" fundamental para establecer esta comunicación con su público han sido las fuerzas de ventas: delegados médicos y hospitalarios, agentes comerciales, visitadores...

El visitador médico era en muchas ocasiones casi el único nexo (link) entre el laboratorio y el profesional de la salud. Se establecía una relación en la que la empresa y el delegado se confundían en la percepción del visitado, y el visitador era, además de un formador y un influenciador, también un canal de información en sentido inverso, del mercado al laboratorio.

Las nuevas reglas de la economía están socavando la importancia del comercial a la antigua usanza.

La cada vez más estricta regulación legal, la prescripción obligatoria de genéricos, las restricciones a los incentivos para los profesionales, la cada vez mayor necesidad de conocimientos técnicos especializados, la crisis económica general...todo ellos son factores que ponen en peligro la viabilidad del modelo de visita médica tal como funcionaba hasta ahora.

En algunos casos las industrias están reduciendo plantillas y buscando medios de comunicación más económicos para ajustar sus márgenes. En otros casos simplemente no desean competir directamente con los genéricos y por ello dejan de visitar a los médicos de atención primaria.

De forma paralela, la tecnología de las comunicaciones se está haciendo cada vez más sofisticada y tenemos a nuestra disposición canales de comunicación impensables hace pocos años.

De alguna manera, estamos asistiendo a un proceso de cambio en los canales de comunicación de los laboratorios con su público.

La necesidad de seguir manteniendo la comunicación por parte del laboratorio va a llevar el próximo año a una búsqueda de nuevos canales de comunicación que refuercen el debilitado canal de la fuerza de ventas y que incluso lo sustituyan en algunos casos.

Estamos asistiendo a varias maneras diferentes de enfocar el problema aplicando la tecnología:

- tecnología aplicada a la optimización del tiempo de visita. En este caso se sitúan aquellas empresas que están dotando de Ipad y smartphones a sus comerciales con el fin de aprovechar al máximo el tiempo de las visitas, mejorar su nivel de presentación e información y sobre todo poder recortar costes de personal innecesario. Parte de sus acciones se centran en acciones de formación y coaching de su fuerza de ventas basadas en las nuevas tecnologías.

- tecnología aplicada a la publicidad. En este área tenemos a las empresas cuya mayor preocupación es usar las nuevas tecnologías para monitorizar las redes sociales en busca de información sobre su propia compañía. Su objetivo es mantener unas buenas relaciones públicas con los usuarios a través del social media y optimizar sus presupuestos publicitarios incluyendo SEO, SEM y publicidad online para ahorrar costes en sus campañas de medios masivos tradicionales. A veces usan nuevos soportes publicitarios pero la manera de comunicar sigue siendo la tradicional.

- tecnología aplicada a crear nuevos canales de comunicación. Son todas aquellas compañías que tratan de construir comunidades virtuales para los profesionales, portales sectoriales, páginas web especializadas, canales en twitter y facebook... Son empresas que están tratando de sustituir la comunicación que hacía el visitador médico por una comunicación más directa con el profesional.  En algunos casos la intención es buena pero no se ponen los medios económicos y humanos necesarios para potenciar y mantener en el tiempo estas plataformas.

- tecnología aplicada al negocio. En este área se engloban las empresas que están usando la tecnología para reinventar el negocio o para buscar nuevas oportunidades. Algunas de ellas están explorando nuevos sistemas comerciales, como la venta online o la recepción de pedidos por Internet. Estas empresas están usando la tecnología para acceder a nuevos segmentos de clientes potenciales, para comunicarse de forma diferente a como lo hacían anteriormente o para influir en los nuevos prescriptores y en el canal de distribucion.

Son usuarios intensivos del email marketing y están volcados en la generación de contenidos para sus plataformas interactivas, algunas de ellas ligadas al e-learning y al mundo de la formación, así como a la producción de contenidos digitales en diversos formatos.

Además, las empresas farmacéuticas no tienen todas la misma velocidad a la hora de adaptarse a las nuevas tecnologías. Algunas empresas prefieren la cautela y se sitúan en los dos primeros tipos de actuación. Se centran en mejorar las herramientas de los comerciales pero no cambian su estructura comercial ni de comunicación, tan sólo la reducen.

Otras empresas optan por buscar la mejora del ROI de su inversión publicitaria y su foco de preocupación se centra en buscar fórmulas que les permitan justifficar sus inversiones en nuevas tecnologías. Son partidarios del análisis de datos pero a veces se centran demasiado en hacer las cosas correctamente y no tanto en hacer las cosas correctas, lo que les lleva a una visión cortoplacista del problema.

En el otro lado de la balanza tenemos aquellas empresas que han decidido dar un paso adelante y no esperar a que los acontecimientos dicten sentencia.

Algunas de estas empresas están desarrollando canales interactivos para comunicarse con sus distintos públicos y su objetivo es  acercarse al máximo al prescriptor para ayudarle y que éste le facilite el acceso al consumidor final.

Para ello están desarrollando auténticas estrategias de marketing interactivo y de social media, abriendo canales y mejorando la comunicación externa.

Estas empresas ya no se preguntan por la conveniencia o no de estar en el 2.0 sino que están buscando la metodología adecuada para aprovechar sus ventajas.

Finalmente tenemos las empresas auténticamente innovadoras. En este caso dan una gran importancia a la exploración de nuevos públicos y nuevos mercados. También apuestan por incorporar la tecnología a los procesos de venta y distribución, ya que han entendido que Internet no sólo es un canal de comunicación sino también de comercialización.

Además, cuando usan la tecnología como un canal de comunicación también lo hacen con un enfoque diferente. Por un lado buscan nuevos formatos (móviles, realidad aumentada, códigos QR...) y por otro intentan digitalizar sus acciones promocionales tradicionales, mezclando la comunicación con la promoción, la formación y las relaciones públicas.

Su filosofía contagia a toda su organización y también influye en la mentalidad de sus empleados respecto al nuevo entorno de comunicación global.

Parte de su estrategia se basa en potenciar canales de comunicación novedosos que les permitan ir construyendo una comunidad de usuarios en torno a una marca y tratan de integrar sus estrategias online con sus estrategias offline tradicionales.

El objetivo ya no es sólo medir la rentabilidad de las campañas o ahorrar costes en medios publicitarios sino algo mucho más ambicioso, redefinir la manera en que se están comunicando con sus diferentes públicos y adaptar la estructura de marketing de su empresa a esos nuevos cambios.

En cualquier caso, lo que sí tienen en común todos estos perfiles de empresa  es darse cuenta de que el entorno ha evolucionado y que sólo los mejor adaptados podrán salir airosos del reto y para ello hará falta actitud 2.0, una metodología de trabajo nueva y apostar por herramientas de comunicación novedosas y más acordes con los nuevos hábitos del público.













lunes, 19 de septiembre de 2011

la comunicación es clave para el marketing farmacéutico

La importancia de la comunicación comercial en la industria farmacéutica

He leído un interesante artículo de Juan Carlos Santé en Pharma Networking Spain. El artículo trata sobre el concepto de marketing situacional, pero lo que me ha llamado la atención es un párrafo donde comenta las funciones del actual product manager del sector farmacéutico:

"...dentro del mercado farmacéutico de productos éticos, y pensando fundamentalmente a nivel de Jefe de producto o Director de una Unidad de Negocio se observa que:
-    Cuando se quiere establecer un Mix de oferta, el Jefe de Producto se encuentra que el precio, normalmente, ya viene determinado por terceras personas, o por referencia a precios en otros países.
-    Igualmente, aunque esto podría cambiar en un futuro, los canales de distribución  vienen predeterminados, y la actuación sobre esta variable es mínima.
Bajo este prisma de actuación, el Jefe de Producto, basa el mayor porcentaje de su actividad en desarrollar herramientas, que provean al vendedor de una adecuada comunicación con el médico.
En este sentido, su trabajo se está basando de forma prioritaria, en establecer una adecuada estrategia de posicionamiento y comunicación, que lleve a que el médico tenga claro que producto debe de utilizar y dónde.
Lógicamente esto es vital, pero:
-¿Dónde está la prioridad en las herramientas, que tienen como meta, establecer un nexo de unión fundamental entre el vendedor y el médico?.
-¿La venta se produce sólo por un buen posicionamiento y comunicación?.
-¿Por qué existe el “gap” o distanciamiento entre las estrategias de Marketing definidas desde “Central”, y las que demanda el vendedor?"
Esta reflexión indica claramente que a menudo las variables de producto, precio y distribución vienen ya determinadas y el product manager tiene poco margen de maniobra sobre ellas.
Por tanto la variable clave sobre la que va a descansar el éxito o la diferenciación de nuestro plan de marketing es la comunicación.
Sin embargo, como he comentado otras veces, en las grandes empresas farmacéuticas hay pocas personas con una amplia experiencia en comunicación, es decir, personas que vengan del mundo de las agencias de publicidad, y más específicamente de las agencias de marketing directo o below the line.
Esto parece una contradicción, porque si lo importante es la comunicación deberías tener en plantilla a los mejores profesionales. A los que saben comunicar para vender más.
Sí, las empresas contratan buenas agencias de publicidad, pero para ganar carreras no basta con un buen coche, hace falta un buen piloto y un equipo en boxes.
El product manager puede ser ese piloto pero si no recibe las adecuadas indicaciones tiene muchas posibilidades de perder la carrera.
Las agencias pueden ser un buen aliado, pero normalmente su visión de la compañía es externa y muy focalizada en una campaña concreta, no suelen disponer de información suficiente como para tener una visión de conjunto. 
Además las agencias como tales suelen centrarse en la ejecución y no tanto en la estrategia, y suelen ser especialistas. La agencia de medios no estará interesada en below the line, al interactiva no tendrá en cuenta la publicidad convencional, y las boutiques creativas no estarán pendientes de generar bases de datos de clientes.

Porqué este sistema ahorra costes en la comunicación farmacéutica

Seguro que en las empresas farma ya hay muchos y buenos profesionales con formación técnica y de producto (biólogos, médicos, químicos, farmacéuticos, veterinarios...) y que muchos de ellos gestionan productos eficazmente, pero la mayoría no ha recibido una formación muy completa en comunicación, como mucho se les ha dado algún cursillo, pero esto es insuficiente. 

De sus decisiones en comunicación dependen miles o millones de euros en ventas, y se les exige dominar temas tan diversos como: seleccionar agencia de publicidad, decidir si hace above o below the line, escoger la campaña publicitaria, definir los mensajes y las líneas creativas, adaptar campañas internacionales, incorporar nuevos medios publicitarios, crear marketing relacional, hacer marketing viral, ayudar a la comunicación de la fuerza de ventas, gestionar bases de datos de clientes o potenciales, prever mecanismos de respuesta de servicio al cliente, motivar a su fuerza de ventas, influenciar a prescriptores, mantener unas buenas relaciones públicas con stakeholders, presencia en congresos y estands, volverse 2.0...y no sigo porque me hago muy pesado.

Por este motivo, de la misma manera que no dejaría que un creativo publicitario me operase el riñón, tampoco me tranquilizaría que un médico se ocupase de mi campaña de comunicación (es sólo un ejemplo, no se me den por aludidos, je,je...).

En resumen, imaginemos la grandísima rentabilidad que tendrían las empresas farma si en su equipo de marketing tuviesen integrados a profesionales de la comunicación, pero no para la comunicación corporativa o PPRR sino para sacar todo el jugo a la comunicación enfocada a la venta.

Sería algo así como crear una mini-agencia dentro de la empresa o tener algún profesional que pudiese asesorar y ayudar a los product managers a definir su estrategia de comunicación y a escoger la agencia, las campañas, los medios, soportes y presupuestos más adecuados.

Algunas veces sí que se incorporan a las empresas profesionales provenientes del gran consumo que aportan un soplo de aire fresco y nuevas ideas, pero también vienen con el chip de las grandes inversiones en medios masivos, cuando el marketing farmacéutico es a menudo un marketing de nichos, que se dirige a segmentos muy concretos de la población en general y de los profesionales sanitarios.

Y es un sector que además debe "ponerse la pilas" con los temas de marketing online ya que en algunos aspectos va todavía por detrás de otros sectores de actividad.

Con este sistema no sólo habría un evidente ahorro de costes al optimizarse la selección de los proveedores y los medios, sino que se conseguiría ahorrar una enorme cantidad de tiempo ya que los procesos se agilizarían enormente y los plazos de ejecución de los proyectos se acortarían ya que muchas reuniones no serían necesarias si en tu equipo tienes un profesional que te ayuda cada día.

El otro gran ahorro viene porque con este sistema el ratio de efectividad de las campañas crece de forma exponencial ya que la experiencia de los profesionales evitaría reinventar la rueda o hacer campañas sobredimensionadas.

Si en las empresas farma tenemos a expertos en finanzas, en producción, en recursos humanos... ¿por qué no también expertos en comunicación comercial enfocada a las ventas?

Su rentabilidad está garantizada.

lunes, 5 de septiembre de 2011

La participación en congresos, una oportunidad para crear una comunidad virtual

Aumentar la rentabilidad de la participación en congresos gracias a Internet.

Una de las grandes novedades que nos ha aportado Internet es que además de proporcionarnos nuevos canales de comunicación también nos permite dinamizar canales de comunicación tradicionales, aumentando su valor y rentabilidad.

Es el caso de combinar internet con acciones de marketing tradicional como la presencia en congresos, ferias y eventos profesionales del sector, pero enfocados de forma diferente, con una mentalidad 2.0.

Por ejemplo, tenemos el caso de compañías que en algunos grandes congresos médicos han decidido mantener un estand o un punto de información. Después de varios años asistiendo a diversos congresos la gran duda es si toda esa inversión de tiempo, dinero y recursos humanos ha resultado rentable.

A menudo la respuesta tiene un matiz cualitativo y se basa más en las expectativas y sensaciones de los responsables de la empresa que en datos objetivos.

Opciones para aumentar la rentabilidad

Ante esta inquietud de valorar el impacto de nuestras acciones en congresos tenemos varias opciones que nos permitirán conocer mejor la rentabilidad de nuestra inversión.

En primer lugar se trata de establecer algún tipo de objetivo que podamos cuantificar. No es preciso que sean muy sofisticados, puede ser desde el número de catálogos que han cogido de nuestro estand hasta el número de solicitudes de información o datos similares. Comparando la inversión de varios años y la evolución de estos números podemos tener al menos unos datos básicos sobre visibilidad.

Podemos dar un paso más para sacar partido a nuestro estand usándolo como herramienta de contacto comercial o de relaciones públicas, con el fin de ir construyendo una base de datos. En este caso se trata de obtener datos de las personas que pasan por el estand, aunque sólo sea su tarjeta de visita.

El objetivo es que en el estand podamos ofrecerle información sobre algún tema que le interese y que ésto nos permita mantener un posterior contacto con esa persona.

Si ése es nuestro objetivo hemos de pensar en tener algún tipo de incentivo, por ejemplo regalar algún gadget personalizado con su nombre o especialidad. Regalar gadgets genéricos sin nada a cambio no es recomendable, no se obtiene ningún resultado medible y el impacto en el público es mínimo.

Además de tener estas herramientas de captación de datos, otra manera de optimizar el congreso es realizar algún evento paralelo.

Si, por ejemplo, hemos desplazado a parte de nuestra fuerza de ventas, puede ser un buen momento para un cursillo de formación o una reunión de de motivación o incluso cerrar reuniones con clientes para reforzar el vínculo con ellos.

Otras técnicas: "digitalizar" los congresos

Además de estas técnicas, una buena posibilidad es "digitalizar" el congreso. Me explico, estos congresos duran dos o tres días, se invierte una gran cantidad de recursos y tras esos pocos días el impacto de la acción de marketing se diluye.

La clave, en este caso, consiste en alargar la experiencia del congreso tanto en el tiempo como en el espacio. Esto lo conseguiremos mediante la virtualización del congreso.

Por ejemplo, si varios meses antes del congreso comunicamos con nuestros clientes vía email podemos conseguir varias cosas:

- que sepan de nuestra presencia en el congreso.
- podemos incentivar su visita.
- se puede animar a los clientes a que pidan cosas que les interesen para el congreso.
- nuestros clientes pueden ser unos excelentes recomendadores de nuestro estand.

Es muy adecuado preparar una página web del congreso, incorporando información previa como la agenda, enlace a páginas de productos o servicios, presentación de nuestro equipo comercial...todo elementos que faciliten información previa al evento.

Incluso podemos abrir una cuenta en Twitter para ir informando de las novedades y para que los profesionales puedan contactar entre ellos.

Durante el congreso es importante recoger información y colgarla diariamente en nuestra web, tanto artículos de información como fotografías, artículos...

Si en nuestra web tenemos un apartado de blog podemos hacer posts sobre los aspectos más destacados del congreso, invitando a la participación.

Este sistema, bien moderado, puede ser atractivo para profesionales de una determinada especialidad y puede ser el origen de una futura comunidad virtual.

Una vez finalizado el congreso, podemos colgar en la web un resumen del mismo con documentos PDF, powerpoints, fotografías y vídeos o podcasts de las intervenciones.

De esta manera, al digitalizar los contenidos del congreso le damos mayor amplitud en el espacio, ya que permite que personas interesadas pero que no han podido desplazarse puedan aprovechar los contenidos a través de Internet. De esta manera podemos llegar a público de zonas geográficas que son de difícil acceso o que son caras de atender a través de una visita personal.

De la misma manera que el congreso tiene un espacio físico limitado para nuestro estand, en Internet tenemos la posibilidad de ampliar y enriquecer la información con fotografías, enlaces,documentos, vídeos, animaciones...de manera que la información que se facilita a los profesionales es mucho más rica.

También hay la posibilidad de ampliar la presencia del congreso en el tiempo gracias a la digitalización del mismo.

En este caso se trata de intentar convertir el congreso en un punto de encuentro de la comunidad de profesionales que vaya más allá de las fechas en que tenemos el estand.

De la misma manera que un congreso dura tres días, en Internet podemos hacer que dure, por ejemplo, tres meses y así amortizamos la inversión realizada.

Antes de la fecha del congreso físico es importante darlo a conocer, pero no para quedarnos en una simple invitación sino también para hacer partícipe al público y pedirles su opinión sobre la información que les gustaría encontrar en el congreso. Incluso siendo más atrevidos podemos pedirlos que diseñen ellos mismos qué servicios les gustaría encontrar en el estand.

De esta manera empezamos nuestras acciones de marketing uno o dos meses antes del evento y vamos sumando impactos.

Esta comunicación previa puede estar soportada por un microsite o por un blog donde se van publicando informaciones previas sobre el evento, con el fin de crear expectativas.

Durante las fechas del congreso físico el blog o microsite puede ser el soporte de un resumen informativo de las actividades del evento e incluso un espacio donde retransmitir las principales novedades vía twitter, o por medio de un sistema de vieo streaming, por ejemplo.

Después del congreso se puede invitar a participar a los asistentes en ponencias online con algún destacado profesional del sector para completar la información presentada en el congreso.

De esta manera podemos convertir una acción puntual como es un congreso en una pieza dentro de un programa de continuidad. Este programa puede puede derivar en un programa de fidelización o en un programa de formación continuada. Sería como esos sistemas de formación online que se complementan con el congreso y las visitas de los comerciales.

Una vez finalizado el evento es importante publicitar todo lo que se ha hecho en foros y revistas profesionales del sector, para darle mayor empaque e importancia y para sumar interesados en el congreso virtual.

"marketing del marketing"

Esto es lo que llamamos "marketing del marketing", es decir, no sólo realizar acciones de marketing sino dar publicidad a estas acciones, darlas a conocer porque son elementos que permiten posicionar muy bien la marca y abren vías de diálogo con nuestro público.

En ocasiones gastamos mucho dinero en construir comunidades online, cuando a veces podemos aprovechar acciones que ya estamos realizando fuera de Internet y luego "digitalizar" la relación y potenciarla con el uso de las nuevas tecnologías.

jueves, 1 de septiembre de 2011

"Las viejas novedades del marketing 2.0".



Las 7 novedades del marketing 2.0.

Esta mañana he leído un post en el siempre interesante blog de Montse Monllau que me ha llamado la atención.

En él hace referencia a las nuevas iniciativas en el terreno del Branded Content y a la importancia cada vez mayor de los contenidos como una pieza clave en la estrategia de marketing de las marcas, y no sólo en el ámbito online sino también en el offline.

Esta estrategia descansa en una filosofía que considera que lo relevante es el público y que por este motivo es clave conocer sus intereses y sentimientos.

Todo esto implica un cambio de paradigma en la manera de comunicarse las personas entre ellas, con las marcas, y con los soportes de comunicación publicitaria.

En el post Montse hace referencia a un artículo del blog de Javier Regueira sobre "las 7 novedades del marketing 2.0 en un sólo cuadro".

He visitado el blog y lo considero muy recomendable. En el caso del post que nos ocupa, el autor ha sintetizado en un cuadro sinóptico las "7 diferencias" entre la manera tradicional de hacer publicidad "como lo hemos hecho siempre" y la manera "como deberiamos hacerlo".

El cuadro está muy bien, es sintético y fácil de entender, pero sobre todo me ha llamado la atención porque aunque se habla de "las 7 novedades del marketing 2.0" o "la nueva manera de comunicarse", a mi no me parecían novedades sino viejas conocidas.

Mientras iba leyendo el cuadro me daba cuenta de que las 7 novedades estaban reflejando de manera clara algunos de los pilares básicos de la filosofía del marketing directo, disciplina que lleva entre nosotros más de medio siglo de existencia.

La primera novedad hace referencia a que antes se buscaba la agencia más creativa mientras que ahora deberíamos buscar la agencia que mejor conoce al cliente y que sea capaz de crear contenido útil y relevante para él.

En este sentido las agencias de marketing directo siempre se han distinguido de las agencias de publicidad masiva en que lo primero que hacían era definir uno o varios segmentos de clientes (no todos los clientes son iguales)y usaban la segmentación como una herramienta estratégica. A continuación preparaban una oferta (contenidos) específica para cada tipo de público, incluso personalizada si ello era posible.

Yo creo que una agencia interactiva con personas expertas en marketing directo o una agencia de marketing directo con experiencia en marketing interactivo pueden ser de gran ayuda.

La segunda novedad habla de pasar de los anuncios creativos en revistas a crear información útil y contextualizada al contenido editorial de las revistas. En este caso el marketing directo iba más allá y no sólo creaba información útil sino que la utilizaba como "gancho" para conseguir una respuesta por parte del cliente que luego se medía para comprobar la efectividad dela campaña.

Las agencias de marketing directo son las precursoras de la creación de contenidos para públicos específicos y de crear incluso revistas o canales de comunicación ad hoc donde contenido y publicidad eran indiferenciables.

La tercera novedad: cambiar los repetitivos espots de 30 segundos por campañas de incentivos segmentadas para conseguir datos del público (justo lo que comentábamos, los anuncios con cupón reloaded).

La cuarta novedad:el objetivo de la publicidad no es añadir glamour al producto sino destacar la ventaja competitiva sin exageraciones.

En este caso nos encontramos con la esencia del concepto marketiniano de posicionamiento, que consiste en comunicar aquello que nos hace únicos para que dentro de la mente consigamos una "posición" que nos permita ser preferidos a otras marcas.

Este concepto también está presente en la publicidad de masas pero por su propia mentalidad a veces demasiado "exhibicionista" no se ha aplicado adecuadamente.

En el marketing directo el posicionamiento es algo básico. Una vez que has definido un público has de buscar aquella ventaja competitiva que te distingue y no sólo eso sino que lo que prometes luego ha de estar soportado por argumentos creíbles (lo que se dió en llamar la "reason shy", el motivo por el cual eres mejor que los demás).

La quinta novedad: no debemos copiar sin más la estrategia del líder (dos olas de TV, campañita en prensa y radio...)sino romper esquemas los códigos de la categoría. Efectivamente las campañas de medios masivos pueden acabar siendo indiferenciadas y depender su éxito sobre todo del volumen de inversión dedicado.

En el caso del marketing directo cada acción es a medida y depende tanto del tipo de público como del contenido a comunicar.

A veces ni siquiera hay campaña sino comunicaciones a lo largo del tiempo (planes de fidelización) o suma de acciones puntuales (street marketing, marketing ferial, mailings, técnicas de venta directa...).

La sexta novedad:hemos de pasar de maximizar impactos a maximizar impactos útiles. De nuevo vamos al meollo, a huir de una publicidad masiva a una publicidad segmentada.

La séptima novedad: pasar de invertir en publicidad a invertir en un producto tan potente que merezca la pena hablar de ello.
En realidad esta última novedad es la menos novedosa de todas ya que lo que deberíamos hacer no es sino la esencia del buen marketing.

La definición de un buen marketing es precisamente aquella que nos dice que el éxito llega cuando la oferta es tan buena y tan adaptada a las necesidades del cliente que la venta es superflua.

En el caso del marketing directo, los factores clave para el éxito son, por orden de importancia:

- el PUBLICO OBJETIVO. Su conocimiento y una adecuada segmentación son básicos.
- la OFERTA. Lo que ofrecemos y en qué condiciones, incentivos, contenidos...
- el CONTEXTO. El cómo y el cuándo. Los soportes y formatos.
- la EJECUCIÓN CREATIVA. Importantísima para diferenciarte, pero no lo más importante.

La cuestión ha venido a menudo de que la ejecución creativa es la punta visible de toda la estrategia publicitaria y por ello ha cobrado tanta importancia en los medios masivos. El problema es que a veces debajo de la punta no había iceberg.

Obviamente me he alegrado de ver que todos aquellos conceptos que aprendí hace décadas no sólo siguen vigentes sino que cada vez están cobrando más adeptos.

Esto me ha llevado a varias reflexiones en paralelo. Por un lado veo que muchos profesionales del marketing interactivo están "descubriendo" el marketing directo y el marketing relacional y les está gustando porque ven que detrás hay una filosofía y una metodología totalmente coherentes con las nuevas maneras de comunicarnos con las marcas.

Yo diría que el marketing directo fue una disciplina adelantada a su tiempo, porque nació en un momento en que la tecnología no estaba lo bastante avanzada como para aplicarla, y los anunciantes acabaron confundiendo el fondo (la filosofía de primero el cliente, segmentar, hacer una oferta personalizada y medir los resultados) con la forma, y mientras la publicidad masiva siguió mandando en los grandes presupuestos, el marketing directo quedó arrinconado a acciones tácticas (anuncios con cupón, maiings, telemarketing...).

El marketing directo no supo o no pudo ganar la batalla a la publicidad de masas, que disponía de unos mecanismos mucho más simples de entender y una visibilidad y glamour mucho mayores. Para los anunciantes era más divertido rodar un espot que generar una base de datos, el proceso era más simple y el éxito quedaba a la vista de todos.

Las grandes agencias, los grandes medios y los grandes anunciantes no estaban por un cambio de paradigma y en esta lucha de poder el marketing directo quedó bastante mal parado.

Todavía intentó reinventarse a través de conceptos como el marketing relacional, el CRM o el marketing One to One, pero eran todavía conceptos poco familiares para la mayoría de personas y la tecnología todavía no era lo bastante madura como para permitir su asentamiento.

Pero amigos, la aparición del marketing online, y sobre todo el concepto 2.0, además de la expansión de las plataformas sociales, han creado ya una nueva manera de entender la comunicación que se está extendiendo de forma masiva y destruyendo, paradójicamente, la credibilidad que hasta ahora tenían los medios masivos.

Yo estoy trabajando en marketing online desde 1997, cuando me incorporé como Director Comercial a IPMultimedia, una de las agencias interactivas pioneras en España, que trabajaba para clientes como Sony, Anaya, Telefónica, Ayuntamiento de Barcelona o IPMARK, una de las primeras revistas electrónicas profesionales de este país.

Cuando me incorporé procedía de Ogilvy & Mather Direct, la principal agencia internacional de marketing directo en esos momentos, y por ese motivo desde un principio tuve claro que en el fondo no cambiaba de sector sino que estaba evolucionando dentro del mismo.

Quince años después, y tras seguir ligado a diversas empresas de marketing e interactivas veo que quizá ahora es el momento adecuado para que las empresas y los profesionales "descubran" de nuevo el marketing directo y éste ocupe el lugar que merece.

En cualquier caso aportaciones como la de Montse Monllau o Javier Regueira tienen todo mi reconocimiento.






martes, 26 de julio de 2011

"Las redes sociales en un contexto de marketing relacional"

He publicado en PMFARMA un artículo acerca de "las redes sociales en un contexto de marketing relacional". La idea básica es que hemos de integrar las acciones en redes sociales dentro de una estrategia de marketing más amplia y que para ello la metodología más adecuada es la que nos proporciona el marketing relacional.
En el artículo hago un repaso de los principales medios de contacto online y el papel de las redes sociales a la hora de convertir a los clientes potenciales en clientes rentables.

lunes, 18 de julio de 2011

"el retorno de la inversión en las redes sociales y en marketing interactivo"

He publicado un artículo en el número del mes de julio de la revista PMFARMA, dedicado al tema del retorno de la inversión (ROI) en las redes sociales y en las acciones de marketing interactivo. Podeis consultarlo aquí.

miércoles, 15 de junio de 2011

Workshop en la gala de los premios Aspid 2011.


Ayer participé en la sesión de Workshops de la gala de los premios Aspid 2011, que se celebró en las instalaciones del World Trade Center de Barcelona.

El formato era una serie de presentaciones breves, de unos veinte minutos cada una, a cargo de varios profesionales del sector, en las que se daban pinceladas de temas diversos relacionados con el marketing y la publicidad en el sector Health.

La primera presentación fue la de Gustavo Entrala, director de la agencia 101, que habló sobre los medios sociales en la empresa. A continuación Jordi Negre, de Dantex, presentó las ventajas de los entornos 3D para la comunicación comercial. Cristina Garrote, de la agencia Bric, presentó varios ejemplos de campañas de publicidad desde el punto de vista de la creatividad.

Paul Bonnett de Vademecum hizo una completa presentación de las posibilidades de participar en plataformas para comunidades de pacientes y profesionales y Santiago Culí, Dircom de Boehringer Ingelheim, cerró la tarde con una interesante exposición de un caso práctico que mostraba cómo una campaña de publicidad podía también convertirse en noticia.

Este tipo de sesiones tienen el interés de que su propia heterogeneidad hace que siempre puedas extraer algo positivo de ellas, lo cual tiene su mérito ya que el público al que se dirige es muy variado: profesionales sanitarios, personal de farmaindustria, empresas de servicios, creativos y agencias, medios...

En este contexto me decidí por hacer una presentación de veinte minutos en la que hablaba de los 3 conceptos básicos para conseguir "la fórmula del éxito en marketing online" tanto si nos dirigimos a pacientes como a profesionales.

Adjunto el enlace a mi presentación en slideshare y prezi para las personas que quieran informarse con más detalle.


Mi idea básica era exponer que el éxito depende de tres factores:

- una actitud 2.0. Por esta actitud yo entiendo el evolucionar la comunicación comercial desde un paradigma unidireccional a uno interactivo, donde es importante el diálogo que se mantiene con los clientes. En este entorno es básico también invertir en formación para nuestra gente, tanto en gestionar herramientas digitales como en técnicas de comunicación, ya que las empresas cada vez se abren más al público.

- una metodología. A veces es difícil decidir qué tenemos que hacer para integrar el marketing online con nuestra estrategia tradicional en marketing offline. El problema es que no tenemos una metodología que nos permita abordar esta problemática. Mi recomendación es apoyarnos en la metodología desarrollada por el marketing directo desde hace ya muchos años. Evidentemente, salvando las distancias técnicas, pero aprovechando su filosofía y su manera de enfocar la comunicación comercial.

- unas herramientas. Además de la filosofía interactiva y la metodología, es preciso contar con las herramientas adecuadas para los problemas prácticos del día a día. Las herramientas nos ayudarán enormemente a controlar temas como la monitorización de nuestra marca en los medios sociales, la capacidad de generar y compartir contenidos y la posibilidad de medir la eficacia de nuestras acciones de marketing en la red.

En la sesión hablé del ciclo de adquisición del cliente y de los procesos de generación de tráfico, conversión y fidelización. Al final la conclusión era que un equilibrio adecuado entre estrategia (filosofía 2.0), táctica (metodología) y recursos (herramientas)es la clave para llevar a cabo con éxito nuestros proyectos online.

miércoles, 8 de junio de 2011

Innovación en Marketing Farmacéutico, mesa redonda en EADA

Ayer martes 7 de junio asistí a la mesa redonda "¿Es posible innovar en marketing farmacéutico?", que tuvo lugar en las instalaciones de la prestigiosa escuela de negocios EADA.

La mesa redonda fue moderada por Juan Carlos Serra, Director del Master de Marketing Farmacéutico de EADA y contó con la presencia del profesor Franc Ponti, Director de Centro de Innovación de EADA, y de tres profesionales del sector farmaindustria involucrados en proyectos de innovación.

Participaron en la mesa de ponentes Ana Longoria, Senior Brand Manager de Diabetes de NOVARTIS FARMACÉUTICA; Roberto Álvarez, Product Maneger Uro-Oncología y Responsable del Comité de Innovación de IPSEN;Marc Rodríguez, Project Manager Comercial Farma de laboratorios ESTEVE.

Franc Ponti realizó una introducción previa comentando las diferencias entre conceptos como creatividad e innovación. En su discurso destacó la idea de que todas las personas tenemos un componente creativo y que por tanto todos tenemos la capacidad de innovar, es decir de hacer las cosas de una manera nueva y diferente pero que aporte valor.

A continuación los tres profesionales de la industria fueron comentando las experiencias de cada uno en proyectos de Innovacion.

Roberto Álvarez explicó el proyecto de IPSEN llamado SAPIENS (juego de palabras con IPSEN, S.A.); este proyecto está pensado para sensibilizar a los empleados con el concepto de innovación.

A través de una página web se les anima a participar en Wikisapiens, un entorno donde pueden aportar y compartir ideas. Estas ideas son premiadas con puntos para incentivar la participación y se habló de una cifra en torno al 30 % de empleados que habían aportado ideas, las cuales estaban en proceso de valoración por parte del comité de innovación.

Ana Longoria explicó que Novartis fomenta la innovación como parte de la propia cultura de la empresa y que la empresa incentivaba también la aportación de nuevas ideas. Destacó un caso concreto en que había participado, donde se innovó en la manera de comunicar con los gestores.

En este caso detectaron que mucha gente apenas conocía la relación entre diabetes y páncreas, por lo que decidieron crear un road show con una exposición interactiva que se presentaba en un espacio con forma de páncreas gigante que se exhibía de forma itinerante en centros hospitalarios.

Por su parte Marc Rodríguez explicó que Esteve tenía un equipo de personas diseminadas por la empresa cuyo cometido era fomentar el espíritu de innovación dentro de todas las áreas y facilitar la gestión de equipos interdisciplinares que se montaban ad hoc para los distintos proyectos.

Destacó que Esteve a pesar de ser una empresa de gran tamaño fomentaba el sentimiento de pertenencia y de trabajo en equipo y que la empresa se estaba nutriendo de nuevas ideas que venían de los propios empleados de la empresa. Destacó que en todos los departamentos hay personas innovadoras y que no es que haya unos departamentos que puedan ser más innovadores que otros.

En conjunto las conclusiones fueron que el sector farmacéutico estaba haciendo un esfuerzo por innovar pero que todavía estaba lejos del dinamismo de otros sectores y que quedaba mucho por hacer.

Como freno a la innovación aparecieron el temor al fracaso, la escasez de recursos para la innovación y la excesiva rigidez a la hora de pedir resultados inmediatos (mucha preocupación por medir el ROI de proyectos emergentes).

En algunos casos se confundía innovación con "recortar la inversión en gadgets para los profesionales" y quedó patente la preocupación de la industria por buscar nuevos canales de comunicación con su público.

Al final Franc Ponti cerró la sesión con un decálogo de conclusiones entre las que destacó que los esfuerzos en el sector eran loables pero todavía insuficientes y que para poder ser innovadores las empresas tenían que cambiar mucho a nivel interno, tanto sus procesos como la mentalidad y la cultura.

Puso el ejemplo de que se seguían haciendo las mismas acciones que se hacen en el sector desde hace años sin apostar de manera decidida por nuevos canales o maneras de comunicar propios de otros sectores o de otros países.

Propuso vías como que los laboratorios se introdujesen en temas como las medicinas alternativas o vender servicios a los profesionales en lugar de productos.

También destacó que el espíritu innovador tenía que hacerse visible por ejemplo con nuevas oficinas más abiertas, menos "grises" y formales, donde la gente no tuviese que ir vestida siempre con traje y corbata y con espacios donde se facilitase el intercambio de ideas.

Entre sus recomendaciones destacó el que los jefes interfiriesen lo mínimo en el trabajo de los equipos de innovación y que se buscasen modelos que recompensen de forma directa a las personas innovadoras.

La sesión estuvo bien moderada por Juan Carlos Serra, que facilitó la participación del público asistente en el debate, de la que salieron temas relacionados como la "amenaza" de los medicamentos genéricos, el papel de la administración y el marco legal regulatorio, la importancia del sistema educativo en la mentalidad innovadora de las personas y cómo algunos actores como las farmacias estaban haciendo intentos de innovar en su relación con el público a través de las nuevas tecnologías.

La mesa redonda fue grabada en vídeo por Jesus Roy y Alvaro Bosch de PMFarma y próximamente estará disponible la reseña en su página web para las personas que no pudieron asistir al interesante debate.

lunes, 6 de junio de 2011

Informapacientes – Buscador de información sanitaria para pacientes


En wwwhatsnew.com hablan de informapacientes.es.

Es una página web cuyo objetivo es facilitar a pacientes y público en general información relacionada con el mundo de la salud pero convenientemente filtrada para asegurarse que dicha información procede de fuentes fiables, y en lengua española.

Su objetivo es facilitar información sanitaria útil y de interés descartando información dirigida a profesionales por su excesivo tecnicismo y también evitando aquella información que por su contenido excesivamente comercial pueda considerarse interesada.

Se trata de una iniciativa sin animo de lucro promovida por un grupo de médicos de la sanidad pública de Murcia que ha sido financiada con una beca de investigación de la Fundación Cajamurcia.

En el plano técnico informapacientes.es utiliza la herramienta de búsqueda personalizada de Google para ofrecer de forma sencilla información sanitaria en español.

Para ello se han buscado y analizado más de 300 páginas web de asociaciones y sociedades científicas, asociaciones de pacientes, instituciones públicas, editoras...

Los criterios seguidos para su filtrado han sido que la información estuviese diseñada específicamente para la población general (no para profesionales sanitarios), que fuese en españo, firmada o avalada por alguna institución y que no contuviese publicidad explícita.

En la propia página aparece un completo listado con todas sus fuentes de información.

En sus propias palabras, su objetivo es: "Nuestro único interés es ofrecer a los usuarios de internet una herramienta que les ayude a buscar información sanitaria de calidad".

martes, 31 de mayo de 2011

El declive de las agencias de publicidad tradicionales

Esta mañana en el blog de Enrique Dans he leído un interesante post en que se pregunta si ha llegado el ocaso a la agencia de publicidad.

Los principales motivos son la desaparición de barreras para que los anunciantes se hagan su propia publicidad con las nuevas herramientas online y en segundo lugar la ineficiente gestión de los soportes online por parte de las agencias tradicionales.

Yo creo que más que el ocaso de las agencias de publicidad estamos viviendo el ocaso de una manera de entender la publicidad como tal.

Ha habido un cambio cultural al pasar de un modelo de comunicación unidireccional masiva y asíncrona a una comunicación interactiva y personalizada en tiempo real;de lo analógico hemos pasado a lo digital y de lo corporativo a lo social.

Esto ha generado un problema de asimilación de conceptos:nuevas condiciones en el entorno,nuevos hábitos, nuevos canales, nuevos consumidores, nuevos valores…

Nuevos problemas exigen nuevas soluciones y por eso las agencias y anunciantes que siguen con su metodología de siempre se encuentran desorientados.

No creo que sea un problema de dominar una herramienta o no, eso no hará que enfoques mejor tu estrategia de comunicación. Tampoco creo que las agencias puramente interactivas puedan liderar el proceso, tienen una visión demasiado especializada.

Yo apuesto por una nueva metodología basada en los conceptos básicos del marketing directo de toda la vida.

El marketing directo es también una especialización dentro de la publicidad, como las agencias interactivas, pero a diferencia de éstas su especialización viene de una base generalista y de una evolución sobre la idea de la publicidad de masas, de manera que conocen ésta, sus ventajas y limitaciones, pero la han trascendido y saben cómo integrarla con el resto de medios pero usándola con una filosofía diferente.

Hasta ahora el marketing directo era casi invisible porque se usaba como una herramienta táctica para la promoción de ventas, pero si lo conoces a fondo te das cuenta de que aplicado a nivel estratégico es una poderosísima herramienta con una metodología perfecta para integrar los medios on y offline.

Conceptos como segmento, fidelizar, venta a distancia, medir la respuesta, analizar resultados, conversión, personalizar la comunicación…llevan décadas entre nosotros pero han estado enterrados bajo el peso de la cultura de la publicidad de masas y de una tecnología rudimentaria.

Ahora Internet hace posible un marketing directo “con esteroides”.

Esto lo están empezando a descubrir los especialistas en marketing online más avispados y en breve empezaremos a ver una convergencia entre el marketing directo y los nuevos medios interactivos.

Pero la auténtica revolución se producirá cuando las nuevas agencias de marketing directo/interactivo se ganen la confianza de los anunciantes para liderar sus estrategias de comunicación on y offline

Sin marketing directo no hay paraíso.

lunes, 23 de mayo de 2011

"Los anuncios de tu marca me persiguen por la red"

Hace un tiempo tenía la sensación de que los anuncios de una determinada tienda online en la que suelo comprar me estaban persiguiendo en otras páginas web. Era mucha casualidad, cambiaba de página y los anuncios seguían siendo los mismos.

Al final caí en la cuenta, era la nueva herramienta de Remarketing de Google Adwords.



Hoy he vuelto a acordarme del tema viendo un artículo en wwwhatsnew.com pero como no me quedaban muy claros los conceptos al leerlo, he ido a contrastarlo al blog de Google Advertising Display de Google, donde leí esa información hace un tiempo.

Qué es el Remarketing

Según la propia definición de Google: "el remarketing le permite mostrar sus anuncios a los usuarios que han visitado anteriormente su sitio web mientras navegan por la web".

La filosofía es la siguiente: imaginemos una persona que navega por una página web de una tienda online de zapatos. Esa persona ha mostrado interés y ha entrado en la página, pero por el motivo que sea se ha marchado de la página web sin hacer una compra.

Normalmente sería una venta perdida, pero ahora el sistema de Remarketing de Google Adwords permite a esa tienda tener una segunda oportunidad para vender.

Cuando el usuario está navegando por otras páginas le aparecen anuncios de la tienda de zapatos que visitó anteriormente, incluso con ofertas con descuento, para animarle de nuevo a la compra.

En realidad lo que hace Google es intentar afinar la máximo la efectividad de su publicidad haciéndola llegar a las personas que previamente han demostrado un interés por un producto o servicio. Es la idea que subyace en el sistema de búsqueda de palabras clave de Google pero sofisticado.

Desde el momento en que una persona usa una determinada palabra clave en el buscador, Google lo identifica en función de un interés, el cual se refuerza cuando el usuario entra en la página web de la tienda relacionada con esa búsqueda.

Es en ese momento cuando el comercio online tiene la oportunidad de identificar al visitante y, si no ha completado la compra en ese momento, "perseguirlo" posteriormente por la red para intentar de nuevo la conversión.

Para que el sistema funcione el anunciante ha de añadir una etiqueta a las páginas de su sitio que corresponden a las categorías determinadas que desea promocionar. Por ejemplo, puede añadir la etiqueta "zapatillas deportivas" en todas las páginas en las que vende ese producto.

Después puede crear una campaña de AdWords específica para ese público interesado que no completó el proceso de compra, por ejemplo con anuncios de una oferta especial de zapatillas deportivas a las personas que hayan visitado esas páginas mientras navegaban por la red display de Google.

Por qué usarlo

El remarketing permite a los anunciantes comunicarse con personas que han visitado anteriormente páginas clave de su sitio web, lo que le ofrece una nueva forma eficaz de hacer coincidir a las personas adecuadas con el mensaje adecuado y de prolongar el diálogo comercial más allá de la página web.

Si la empresa combina adecuadamente las campañas basadas en palabras clave con el remarketing puede obtener un mayor número de conversiones en sus campañas.

Por ejemplo, el remarketing puede utilizarse para sacar mayor rendimiento de palabras clave que no han generado un buen ratio de conversiones pero que dan la sensación de tener posibilidades, ya que sí han generado tráfico y por tanto son palabras que tienen interés para los usuarios.

En este caso se puede utilizar el remarketing en la red display de Google para aprovechar ese tráfico que generaban estas palabras clave y darle una segunda oportunidad con unos anuncios más enfocados.

Buscando en qué momento han salido de la página los usuarios podemos canalizar los anuncios a un tipo de oferta u otro e intentar llegar a este público que de otra manera se habría perdido definitivamente.

En conclusión, una herramienta muy en la línea de la filosofía del marketing directo y del "behavioural marketing" y muy adecuada sobre todo para los comercios online.

Así que ya sabes, si tienes la sensación de que los anuncios te persiguen es simplemente Remarketing de Google, que intenta personalizar la publicidad para ti.

Blog de Google

Vídeo de Youtube

jueves, 19 de mayo de 2011

Los problemas más frustrantes del social media marketing

En un articulo de Puromarketing se hace referencia a un interesante informe de Marketing Sherpa que expone cuáles son los problemas más frustrantes cuando las empresas valoran la efectividad del marketing social.

- el 55% respondió que era el desarrollo de una estrategia de marketing social metódica y efectiva
- para el 54% era la dificultad de medir el ROI en programas de marketing social
- el 45% dijo que era la conversión de los miembros de las redes sociales en clientes

Estos tres "problemas" son precisamente cuestiones que afronta de forma habitual el marketing relacional con una metodología de marketing bien estructurada.

A pesar de las dificultades a la hora de medir el ROI la sensación general de las empresas es que las acciones sociales tienen un impacto positivo en las ventas.

Esto debería ser una pista para las empresas de que hay que tratar el tema del marketing online con una visión más estratégica y dedicándole más atención y recursos.

Sin embargo la gran mayoría sigue teniendo expectativas un tanto irreales, esperando del social media resultados extraordinarios sin dedicar apenas recursos, con arreglos tácticos como colocar los botones sociales en sus webs.

No es que esto esté mal, pero es sólo la punta del iceberg. El objetivo debería ser tener un ecosistema de marketing digital que además del social media incluya las acciones de posicionamiento en buscadores, el desarrollo de blogs, la comunicación con bloggers, las campañas de email marketing y las campañas de publicidad display y de publicidad contextual.

Y este ecosistema debería estar gestionado con una metodología de marketing que permita sacarle el mejor partido en función de los objetivos e integrarlos con las acciones "offline" de forma armónica y coherente.

Evidentemente esto supone mucho más esfuerzo y dedicación desde la dirección estratégica de marketing, pero también permite optimizar tanto los presupuestos generales de marketing (se evita la repetición de errores y la duplicidad de esfuerzos) como la eficacia de las acciones (integración y selección de medios en función de su eficacia).

Otro dato interesante del informe es que sólo un 6% de los encuestados aplican plenamente la gestión de las relaciones sociales (CRM, marketing relacional), pero un 56% dijo que lo está aplicando parcialmente o que se encuentra en etapa de planificación, lo cual es también un buen indicador de la importancia que va a ir tomando en adelante.

Leyendo otro artículo de PuroMarketing he vuelto a comprobar que cada vez hay más síntomas que apuntan a una convergencia entre los Medios Sociales y las estrategias de marketing directo y relacional como una fórmula ganadora.

IBM y Unica han hecho público un informe anual sobre el estado del marketing en las empresas donde comentan la evolución del marketing en los medios sociales y cómo estos esfuerzos van acompañados de acciones en nuevos medios como los teléfonos móviles y tablets.

Las conclusiones del informe, en boca del señor Henderson, Director General de IBM, son que “en los últimos años, los medios de comunicación sociales han sido como el 'niño bonito', y ahora se están transformando en el adolescente difícil”. “Lo que vemos en los medios de comunicación sociales es una evidencia de que los negocios y empresas están experimentando, pero no están tomando un enfoque disciplinado para hacerlo. No tienen procesos estratégicos en marcha para fomentar el proceso e integrarlo con las campañas de publicidad”.

Por un lado esta reflexión es un buen indicador de las dificultades de integración del marketing en medios sociales con el resto de acciones de marketing en la empresa.
Estos medios se ven como algo nuevo y experimental y eso provoca que a menudo se aborden desde el desconocimiento, con acciones puntuales muy tácticas que no se integran dentro de una estrategia general y que luego son muy difíciles de valorar.

Algunas empresas, ante el temor a lo desconocido intentan gestionar estos medios a través de las metodologías de la publicidad tradicional pero esto tampoco les está dando buenos resultados ya que la filosofía y metodología de comunicación en medios masivos se revela ineficaz a la hora de integrar los canales online.

Es evidente que el uso de los canales va a ir a más. Por un lado su crecimiento es imparable, acompañando al de los dispositivos móviles, y por otro las empresas se dan cuenta de que no pueden desaprovechar un medio que les permite comunicarse de forma directa con sus clientes, escuchar sus necesidades y mantener un diálogo más eficaz.

Por este motivo se hace cada vez más evidente que estas acciones que ahora son un complemento se han de enfocar de forma más global, más estratégica, incluso influyendo en la manera en que comunicamos "offline".

Digamos que antes se hacía una gran inversión en "offline" y las migajas que quedaban iban a parar al "online", y ahora la cosa se ha de enfocar de otra manera.

Primero aplicar una metodología general que coincide mucho con la del marketing relacional, y que trate a todos los canales en igualdad de condiciones y los utilice en función de su eficacia y conveniencia y no en función de hábitos adquiridos, sin prejuicios hacia lo interactivo o hacia el marketing "below the line".

Esa metodología se concretará en un documento que recoja la estrategia de comunicación, y que asigne a cada objetivo de marketing un mix de medios on/off adecuado. Pero este plan ha de ir más allá de campañas puntuales y marcar pasos en el marco de un plan de mayor alcance.

Y ya se sabe, el que da primero da dos veces, y el que da primero con la tecla correcta da cuatro veces.

miércoles, 18 de mayo de 2011

la visita médica y su nuevo rol con las nuevas tecnologías

Ultimamente estamos asistiendo a constantes debates sobre la figura del delegado de ventas, el visitador médico y farmacéutico y sobre la redefinición del concepto de visita médica, y muchas veces el marketing online y las nuevas tecnologías forman parte de la discusión.

Llevamos un par de años moviditos, con grandes cambios en el sector. Por un lado fuertes caídas en las ventas, reducción en la cifra de negocio, vencimiento de patentes, auge de los genéricos, fusiones dentro del sector...todo ello ha repercutido fuertemente en los márgenes y ha puesto en el disparadero la figura del visitador médico y del delegado de ventas, considerados ahora como un coste financiero en un entorno de destrucción general de empleo.

A la hora de ahorrar costes se ha vuelto la vista a las nuevas tecnologías. El Ipad se ha convertido en un producto estrella y junto con el creciente uso de los smartphones algunos directivos se han planteado convertirlos en una herramienta sustitutiva del profesional de la visita médica o farmacéutica.

Es incuestionable que Internet es un entorno que redefine procesos, también procesos comerciales, y que es un factor importantísimo de desintermediación.

Antes el delegado era la cara de la empresa, la interfaz que comunicaba al fabricante con el distribuidor y el prescriptor. Ahora hay más interficies, las pantallas van asumiendo nuevas funciones y la cara de la empresa ya no sólo es el comercial sino también sus sistemas de información a través de internet y sus acciones de marketing relacional.

Con Internet la información y la formación fluyen constantemente. En este entorno tenemos a nuevos pacientes expertos, que se documentan en Internet, que a veces cuestionan la información procedente del médico y que comparten información en las redes sociales. Estos nuevos pacientes 2.0 en algunos casos son también importantes prescriptores dentro de la red.

El problema es que el visitador médico, por su propia naturaleza, tiene un perfil preparado para el contacto con el profesional pero no tanto para influir sobre estos nuevos pacientes-prescriptores.

En mi opinión las nuevas herramientas digitales pueden efectivamente sustituir algunas funciones de las que realizan los comerciales pero también pueden ser una herramienta de apoyo que permita a los visitadores mejorar su rendimiento.

Pienso que es posible que el visitador médico aproveche las nuevas tecnologías para estar cerca de los profesionales dando apoyo, información y formación, pero quizá integrado dentro de un sistema de "atención al cliente" más amplio, que contemple más canales que no sólo la visita personal. Por ejemplo interviniendo en foros o comunidades, contestando emails de consulta, participando en cursos de formación...

Pero para ello el comercial ha de evolucionar en su perfil. Ha de aprender a usar estas nuevas tecnologías en su beneficio, buscando que le ahorren tiempo y le faciliten la tarea de presentar las ventajas de los productos.

Imaginemos las ventajas de un sistema de información en tiempo real que permita al delegado conocer el estado de stock de la farmacia que va a visitar y la participación del cliente en las promociones de su marca.

Imaginemos un programa de marketing relacional que alcanza a todos aquellos puntos de venta que no puede abarcar y que le selecciona a los mejores clientes potenciales para que no pierda tiempo en visitas con pocas probabilidades de éxito.

Imaginemos un comercial experto, que conoce perfectamente el perfil de sus clientes y que aporta toda esa experiencia en las nuevas herramientas digitales de contacto con el cliente y las enriquece con su experiencia.

Un sistema de este tipo permite al visitador centrarse en los elementos importantes y que ofrecen valor al profesional que visita, dejando al resto de canales la labor de facilitar información más amplia y completa o bien sobre productos que no son tan relevantes.

El objetivo es conseguir un aumento en la calidad de las visitas y mejorar su ratio de efectividad.

Claro que habrá muchos profesionales sanitarios que con las nuevas herramientas prefieran limitar el número de visitas que reciben, pero el objetivo es que el delegado será percibido también como parte de un sistema de información más rico y más completo.

Quizá un primer paso sería conocer de primera mano, de boca de los mismos delegados y visitadores, todas aquellas cosas que ellos creen que las nuevas tecnologías pueden aportar a la cadena de valor y no iniciar proyectos sin su colaboración y aportación.

martes, 17 de mayo de 2011

Transferindas, un buen ejemplo de ecommerce para farmacias

Internet es, además de una plataforma de marketing y comunicación, un canal que está redefiniendo muchos procesos comerciales.

Estamos en un proceso donde se cuestionan antiguos roles comerciales y donde aparecen nuevos factores que desintermedian los canales de distribución actuales.

En el sector de la venta a farmacias los laboratorios están desarrollando herramientas que les permitan acceder al profesional farmacéutico de forma directa para ofrecerle un buen servicio que les facilite su labor diaria y favorezca las ventas.

Un buen ejemplo es la plataforma desarrollada por Laboratorios Indas para farmacéuticos. A través de la página web Transferindas los profesionales de la farmacia pueden realizar sus pedidos Transfer por Internet de forma rápida y sencilla a través de su distribuidor farmacéutico habitual.

Además, la plataforma da acceso a las promociones de producto que hay activas en ese momento e incluso permite acumular puntos que luego son canjeables por muestras de producto.

Otra ventaja es que el servicio es totalmente gratuito y está disponible las 24 horas todos los días del año, de manera que las farmacias pueden solucionar roturas de stock en cualquier momento.

La plataforma permite además una suscripción por correo electrónico para recibir nuevas promociones, novedades de producto, etc...

Creo que es una buena iniciativa porque se plantea como un apoyo a la red comercial del laboratorio y puede ser un primer paso para establecer un sistema de comunicación que evolucione a un servicio de atención al cliente más completo con sistemas de apoyo tipo chat o incluso a formar un foro o una comunidad de clientes.

Este tipo de sistemas también pueden ser una muy buena fuente de información para los delegados tanto para saber de forma inmediata el estado de los stocks como para poder ver la evolución de los sistemas de puntos en épocas de lanzamientos promocionales, incluso como plataformas de comunicación directa en tiempo real entre los departamentos comerciales del laboratorio y sus clientes.

lunes, 16 de mayo de 2011

VI Pharma Networking Experiencie

El pasado jueves 12 de mayo tuvo lugar el sexto encuentro de Pharma Networking Experience en las instalaciones de CINC Barcelona.

La sesión fue presentada por Rafael Vilalta y a continuación se inició la sesión a cargo de Gianina Tacca "Taller de Networking, ¿cuál es tu tela de araña?".

Gianina Tacca es profesora de ESADE, consultora de estrategia empresarial y experta en networking; además es miembro de nuestra comunidad Pharma Networking Spain.

A la sesión asistimos casi cincuenta personas y fue todo un éxito ya que se alargó incluso un poco más del tiempo previsto.

Gianina explicó el concepto de "tela de araña" para explicar cómo funciona la estructura de una red de networking bien construida. Explicó los cuatro círculos principales que forman la telaraña (Familiares, compañeros de estudios, colegas de trabajo y personas que comparten aficiones) y a partir de ahí explicó las técnicas más adecuadas para ir construyendo nuestra red de networking y las buenas prácticas que aconsejaba para mantenerla y ampliarla.

Destacaron conceptos como empezar por nuestros contactos más consolidados y aprovechar cualquier lugar para hacer networking ya que "el mundo es un pañuelo" y debemos tener en cuenta el papel del destino, ya que a veces la oportunidad se nos presenta en cualquier momento si estamos atentos.

Lo importante es hablar, manifestar nuestras necesidades a nuestro entorno, posicionarnos de forma clara y diferencial para ser bien recordados y finalmente movernos a la acción y provocar los contactos de forma proactiva.

Finalmente tuvimos unos minutos de Elevator Pitch donde pudimos contactar y compartir experiencias.

La valoración global fue muy positiva y nos animó a continuar con nuestro apoyo a las iniciativas de Pharma Networking Experience.

Desde aquí tan sólo me queda felicitar a Gianina Tacca y Rafael Vilalta por su aportación y a los compañeros que asistieron por compartir sus experiencias entre todos.

Nos vemos en el próximo PNS.

jueves, 5 de mayo de 2011

Global Healthcare agencia ganadora en los premios Aspid 2011



Ya tenemos el ranking oficial de los premios Aspid 2011, con la colaboración de PMFarma.

Anteayer martes 3 de mayo el jurado reunido para la ocasión en Barcelona escogió los proyectos ganadores de los Premios Aspid de Publicidad Iberoamericana de Salud y Farmacia, que este año cumplen su XV edición.

Se han presentado un total de 162 proyectos que han sido evaluados por tres jurados diferentes formados por profesionales de la comunicación de reconocido prestigio presididos por Alvaro Bosch, editor de la revista PMFarma, cabecera de referencia en el sector.

Las piezas y campañas candidatas representan a la mayoría de las agencias de nuestro país especializadas en comunicación healthcare y hay que felicitar a todos los participantes por el alto nivel de estrategia y creatividad mostrado.

Tras una jornada de análisis y deliberaciones los jurados decidieron finalmente los ganadores de las distintas categorías y hoy se ha publicado la tabla con el ranking oficial donde aparecen las agencias premiadas ordenadas según el éxito alcanzado en esta edición.

Global Healthcare encabeza la tabla ya que ha sido la agencia ganadora de dos premios Aspid de Oro, dos premios Aspid de Plata y un premio Aspid ganador con diploma.

La gala de entrega de los Premios Aspid tendrá lugar el próximo día 14 de Junio en el edificio World Trade Center de Barcelona.

Desde aquí quisiera felicitar a mis compañeros de Global Healthcare y a nuestros clientes y colaboradores por el trabajo realizado y los resultados obtenidos y desde la agencia damos las gracias a los profesionales de nuestro sector que han formado parte de los jurados por valorar tan positivamente nuestra labor.